Sugerencias para una venta exitosa

La interacción que existe entre la compañía y el agente de seguros o cliente acentúa la posibilidad de desarrollar un procedimiento adecuado y eficaz para llevar a cabo el proceso de ventas, el cual varía de acuerdo a las características de los clientes, de los corredores, etc. Sin embargo, se sigue un proceso general cuando se trata de vender el producto; este proceso consta de los siguientes pasos.

1. Actividades de pre-venta. Se tiene en cuenta la certeza de que la persona de ventas este preparada, es decir, que esta relacionada con el producto, el mercado y las técnicas de venta. Además esta persona debe de conocer la motivación y el comportamiento del segmento del mercado al cual se esta dirigiendo; debe de estar informada sobre la naturaleza de la competencia, las condiciones de los negocios y las que prevalecen en su territorio.
   
   
2. Localización de clientes potenciales. El ejecutivo de ventas debe diseñar un perfil de cliente; para esto se ayudara a través de la consulta de los registros de los clientes pasados y actuales para obtener una lista de personas o empresas que son clientes potenciales.
   
   
3. Preacercamiento a los candidatos individualmente. El ejecutivo antes de visitar a los clientes potenciales, deberá aprender todo lo que pueda sobre las personas o empresas a las cuales espera vender. Asimismo puede conocer que productos o marcas utilizan actualmente y las reacciones hacia ellos. El ejecutivo debe tratar de averiguar los hábitos personales, los gustos y las cosas que molesten al cliente potencial; además ha de obtener toda la información posible para que sea capaz de planear presentaciones parar sus clientes.
   
   
4. Presentación de ventas. Esta etapa conforma tres pasos:
   
   
   1. Atraer la atención
      • El contacto personal es una forma sencilla de atraer la atención del futuro cliente: darle la bienvenida, presentarse así mismo y mencionar el objetivo de la visita.
        
      • Si el vendedor fue remitido al prospecto por un cliente, la técnica correcta será principalmente la presentación con una referencia a este conocido común.
        
      • Un consultor en entrenamiento con frecuencia recibe a un cliente potencial con la pregunta ¿si usted puede disminuir sus costos de ventas a la mitad y al mismo tiempo aumenta al doble sus volúmenes de ventas estaría interesado?
        
        
      Si la compañía tiene un producto nuevo, la manera de atraer la atención es simplemente mostrarle el producto al cliente potencial por medio del ejecutivo de cuenta o su agente de seguros.
      
      
   2. Mantener el interés y despertar el deseo
      Para mantener el interés y estimular un deseo en el cliente por el producto se puede efectuar una plática de ventas. La demostración del producto es invaluable ya que este al ser mostrado se va a vender por sí solo. Se aconseja que los vendedores usen esa plática de ventas prefabricada ya que la mayoría de las veces es eficaz.
      
      
   3. Contestar las objeciones y cerrar la venta